掌握貨櫃趨勢,躋身世界七大 貨櫃浪潮在 1960 年代末期吹向台灣後,張榮發也注意到此事,不過當時他忙於開闢遠洋定期航線,尚無心著墨於貨櫃運輸。等到中東及中南美洲航線有所成果後,他開始將眼光聚焦於此,並帶領長榮成為世界級的海運公司。 全新的挑戰 航運是資金密集型的產業,發展貨櫃運輸更需要投入大筆資金,除了新造貨櫃船,連帶如港口、陸上 運輸等設備都需要更新,比起以往用一艘中古雜貨船就可闖天下的方式,資金調度大不相同。 長榮好不容易剛站穩,又要做一次冒險的投資,連陪同張榮發打拚許久的伙伴邱垂村也不贊同,但張榮發仍堅持要投入貨櫃運輸。此時,長榮正漸漸汰換第一代中古船,開始打造屬於自己的新船。原本預計建造五艘 P 型雜貨船,1972 年 9 月簽約訂造「長鋒輪」(EVER PIONEER)及「長立輪」(EVER PROMOTER)後,張榮發下定決心,將其他三艘雜貨船改為貨櫃船,但貨櫃船所需成本太高,於是他前往日本尋求丸紅商社的支持。 張榮發到丸紅商社後,向他們說明改建貨櫃船的構想,所有人都大吃一驚,尤其是運輸保險部堅決反對,張榮發甚至當場與運輸保險部吵起來。經過討論後,丸紅最後同意張榮發的看法,願意支持他進軍貨櫃海運市場。 從頭打好根基 1972 年 10 月,張榮發指派人員成立「貨櫃發展研究小組」,著手蒐集貨櫃運輸相關資料,同時發動香港、新加坡、韓國、日本等地的代理行及分公司,蒐集當地有關的營運資料,加以整理歸納。 因為貨櫃運輸發源地是美國,1973 年 2 月間,張榮發再派遣公司主管前往美國,偕同紐約總代理行,詳細瞭解美國地區貨櫃營運的實際狀況,以及各大船公司的發展動態,並赴紐約、巴爾的摩、查爾斯頓、 舊金山、洛杉磯等各大港口,實地考察貨櫃船灣靠情形,以及貨櫃場各項設施及詳細費用。 這兩階段的市場調查,前後共花了將近三千萬元,但張榮發認為長榮是貨櫃運輸的新兵,在市場上毫無知名度,推動業務勢必辛苦,因此凡事要從頭打基礎,對每一個細節都不可掉以輕心。他更在 1973年 8 月到美國及加勒比海進行四十天的市場巡迴調查,並拜訪貨主。 經過一連串考察,長榮體悟到,貨櫃運輸並不是僅有海運,陸上運輸也極為重要。一如中國航運積極設置內陸貨櫃作業集散站,長榮從貨櫃車著手,率先於 1973 年 9 月成立長榮運輸公司,讓海運跟陸運能夠連成一氣,之後又成立電子計算室,讓所有貨櫃業務能電腦化處理。 等到考察完畢後,「貨櫃發展研究小組」將所有蒐集的資料分析評估,並提出一套完整的營運計畫。計畫中認為,以當時市場來看,遠東出口至美國的遠洋航線,貨物需求頗大,是全世界最熱門的航線,雖然各大公司的貨櫃船紛紛投入此航線的營運,但仍有發展潛力。最後,張榮發決定先以美國東岸做為貨櫃航線的試金石。 以細節打動買家 為什麼長榮的貨櫃航線會先選擇美東呢?當時美東的消費能力較高、貨源充足,而且美東航線須繞過巴拿馬運河,花費較多時間,運費也較高,因此長榮決定以美東做為貨櫃運輸航運的第一步。 即使經過精密的計算,攬貨依舊是困難重重。一如長榮在中東及中南美洲航線的開端,進入已成熟的美國市場並不容易,商家多半都有配合的船商,要讓他們換人絕非易事。 長榮之前的努力已經獲得台灣商家肯定,但美國航線多半是由美國貨主決定船商,長榮還需要打動美國貨主,才能在這條航線上永續經營。 當時外商來台採購旺季,大約是每年 3 月到 9 月,大批外國貨主來到台灣選購商品,他們大多住在台北統一飯店,長榮為了開發客戶,所有業務員都守在飯店,但外商與其素未相識,因此不願見面。 最後,長榮想出一個辦法,就是訂購水果禮籃和花籃,上面擺放業務員名片,送給外國貨主,這才打開他們的心防,開始與長榮接觸,並有一些貨主願意讓長榮運載少量貨物。為此,張榮發特別要求公司主管做好每個細節,讓客戶滿意,才會有下一波貨源。 經過長期籌劃,長榮第一艘全貨櫃輪「長春輪」(EVER SPRING)在 1975 年 4 月 26 日在日本舉行下水典禮,7 月 17 日首航遠東—美東航線,長榮海運第一條全貨櫃定期航線正式啟航。 |